10 Agosto 2026
Margaret Jackson
Negli Stati Uniti, le vendite di cannabis sono diminuite su base annua per la prima volta in assoluto, passando da 32 miliardi di dollari a 29,94 miliardi di dollari.
Punti chiave:
– Le vendite di cannabis negli Stati Uniti sono diminuite su base annua per la prima volta, passando da 32 miliardi di dollari nel 2024 a 29,94 miliardi di dollari nel 2025.
– Ma la causa è la compressione dei prezzi, non la debolezza della domanda, poiché i consumatori acquistano di più e pagano di meno.
– Gli analisti affermano che gli enti regolatori della cannabis rilasciano licenze con l’obiettivo di generare entrate fiscali, commissioni di licenza e creare posti di lavoro, piuttosto che cercare di soddisfare la domanda, lasciando troppi operatori a contendersi quote sempre più piccole dello stesso mercato.
Secondo i dati raccolti nel MJBiz Factbook, le vendite di cannabis negli Stati Uniti sono diminuite su base annua per la prima volta in assoluto, passando da 32 miliardi di dollari nel 2024 a 29,94 miliardi di dollari nel 2025.
Le vendite di cannabis negli Stati Uniti sono diminuite su base annua per la prima volta in assoluto, passando da 32 miliardi di dollari nel 2024 a 29,94 miliardi di dollari nel 2025.
Il calo segna una svolta per un settore che per oltre un decennio ha registrato una crescita costante e ininterrotta del fatturato, anche a fronte di valutazioni in calo. Ma la causa non è la contrazione della domanda o la scomparsa dei consumatori. È il crollo dei prezzi, poiché in alcuni stati i consumatori di cannabis hanno acquistato più prodotto che mai, nonostante il calo dei ricavi, come hanno riferito gli analisti a MJBizDaily.
“Il fatturato può sembrare relativamente stabile, ma questo maschera ciò che sta accadendo al di sotto”, ha affermato Laurie Parfitt, CEO della società di consulenza LKP Impact Consulting con sede a Chicago.
“La compressione dei prezzi sta danneggiando i ricavi più del calo dell’interesse dei consumatori”.
Le vendite di cannabis negli Stati Uniti sono in calo?
L’espansione decennale dell’industria della cannabis si è basata sull’onda della legalizzazione.
Man mano che gli stati degli Stati Uniti passavano gradualmente dal mercato illegale a quello regolamentato, i consumatori si sono spostati dalle fonti illegali ai dispensari autorizzati.
“Bastava aggiungere un paio di nuovi stati al mercato”, ha dichiarato l’economista Beau Whitney a MJBizDaily. “L’afflusso di nuovi consumatori trainava la crescita dei ricavi”.
Ma ora, ha aggiunto Whitney, “i mercati legali sono saturi”.
Parfitt inquadra ogni mercato della cannabis in termini di ciclo di vita: si apre, cresce rapidamente, matura e poi declina o si stabilizza.
I dati mostrano un divario crescente tra gli stati occidentali maturi e i mercati più recenti del Midwest e della costa orientale.
Cos’è la compressione dei prezzi della cannabis?
Il Michigan offre uno degli esempi più lampanti di compressione dei prezzi in atto.
Le vendite sono diminuite del 5,3% rispetto all’anno precedente, nonostante il volume unitario sia calato solo del 2,1%. Questo è un segnale che i consumatori continuano ad acquistare, ma a prezzi nettamente inferiori, secondo l’analisi di Parfitt sui dati di vendita della piattaforma di dati sulla cannabis Headset.
Con un prezzo medio unitario di circa 9,06 dollari, il Michigan è risultato il più economico tra i mercati analizzati da Parfitt, a dimostrazione di quanto i margini si siano ridotti.
Missouri e New Jersey raccontano una storia diversa.
Il Missouri, ancora in una fase iniziale di sviluppo, ha registrato un fatturato record di 1,5 miliardi di dollari lo scorso anno. Nel frattempo, il prezzo medio unitario è rimasto stabile a 26,82 dollari, secondo l’analisi di Parfitt.
Nel New Jersey, le vendite unitarie sono aumentate dell’8,8%, mentre il prezzo medio unitario è rimasto fermo a 30,59 dollari, sempre secondo l’analisi di Parfitt.
Questo significa che, in cerca di opportunità, operatori e investitori dovrebbero guardare altrove, lontano dall’Ovest.
“La maggiore opportunità al momento si trova nel Midwest e sulla costa orientale”, ha affermato Parfitt.
“Molti di questi mercati hanno ancora margini per integrare i consumatori nel sistema legale e non hanno subito la stessa compressione dei prezzi, la sovrapposizione di marchi e l’eccesso di offerta che osserviamo nei mercati maturi.”
Le autorità statali di regolamentazione della cannabis possono contribuire a risolvere il problema del calo dei ricavi derivanti dalla vendita di cannabis?
Whitney e Parfitt, entrambi relatori al MJBizCon di dicembre, attribuiscono il declino agli enti regolatori, in particolare alla tendenza a concedere troppe licenze rispetto alla domanda effettiva.
“Il rilascio delle licenze è spesso guidato da obiettivi politici piuttosto che dalle dinamiche di mercato”, ha affermato Parfitt.
Gli Stati vogliono entrate fiscali. I Comuni vogliono tasse e posti di lavoro. I richiedenti vogliono partecipare.
“Sono tutte considerazioni legittime, ma rilasciare più licenze non crea più consumatori”, ha aggiunto. “Ci sono troppi impianti di coltivazione, dispensari, marchi e prodotti che si contendono la stessa domanda”.
Whitney la definisce “mala gestione regolamentare”, un’incapacità involontaria da parte degli enti regolatori di gestire l’offerta e la domanda.
“Stanno offrendo troppo sul mercato e i prezzi crollano”, ha affermato, sottolineando che nella maggior parte degli Stati la capacità di offerta autorizzata supera già la domanda interna totale.
I limiti al numero di licenze sono la soluzione ai problemi dell’industria della cannabis?
Parfitt ha affermato che un numero equilibrato di licenze dovrebbe essere legato alle condizioni di mercato: popolazione, tassi di partecipazione dei consumatori, spesa pro capite, turismo, attività illecite, accesso alla vendita al dettaglio e attività di coltivazione già presenti nello stato.
“Gli stati dovrebbero poter sospendere il rilascio di licenze quando la capacità supera la domanda, invece di continuare ad aggiungere operatori a un mercato già saturo”, ha dichiarato.
Ha anche messo in guardia contro l’estremo opposto: un numero troppo esiguo di licenze può limitare l’accesso, mantenere i prezzi artificialmente alti e proteggere le imprese meno performanti.
“Il compito di un ente regolatore non dovrebbe essere quello di garantire il successo di ogni operatore”, ha affermato. “Dovrebbe essere quello di creare le condizioni per un mercato produttivo, competitivo e sostenibile”.
Perché i rivenditori di cannabis vendono più prodotto ma guadagnano meno?
Alcuni rivenditori hanno reagito al calo delle vendite con sconti aggressivi. Il risultato è stato un volume record di prodotti venduti, ma un minor incasso.
Nel Michigan, ad esempio, i rivenditori hanno registrato un fatturato di 3,38 miliardi di dollari, con 291 milioni di unità vendute. Ma nel 2025, il fatturato è sceso a 3,17 miliardi di dollari, nonostante il numero di unità vendute sia aumentato a 348 milioni.
Dan Morgan, proprietario di Social Cannabis, azienda con sede in Colorado, ha osservato questo ciclo in prima persona da quando è entrato nel settore nel 2010.
“Tagliare i prezzi in modo troppo aggressivo è l’errore più grande che i rivenditori commettono quando i prezzi scendono”, ha affermato, sottolineando che un taglio del 25% che non genera nuovi clienti si traduce semplicemente in una riduzione del 25% del fatturato.
Morgan ha anche segnalato i prodotti a base di THC derivati dalla canapa come una minaccia per la redditività del mercato della cannabis.
“La canapa psicoattiva ha sottratto quote di mercato davvero notevoli alle aziende del settore della cannabis”, ha concluso.
Fino alle recenti normative federali e statali, i prodotti a base di canapa erano soggetti a minori barriere normative e costi di conformità rispetto agli operatori del settore della cannabis autorizzati, ha aggiunto.
Come l’industria della cannabis può risolvere la crisi di compressione dei prezzi
Parfitt afferma che la strada da percorrere si riduce alle quattro P:
– Prodotto
– Prezzo
– Punto di distribuzione
– Promozione
“Un operatore può ridurre i costi solo fino a un certo punto”, ha affermato. “Alla fine, la continua compressione dei prezzi incide sulla qualità, sul servizio, sull’innovazione e sulla capacità di rimanere sul mercato.”
I mercati maturi possono riprendersi, ma ciò richiede consolidamento, l’uscita dal mercato della capacità in eccesso e un allineamento dell’offerta con la domanda effettiva.
Whitney osserva che alcuni di questi processi sono già in atto. Le licenze vengono restituite, gli operatori si ritirano e il mercato sta iniziando ad autoregolarsi. Tuttavia, ha affermato che le autorità di regolamentazione devono agire più rapidamente.
Sia Parfitt che Whitney hanno affermato che le autorità di regolamentazione devono fare di più che continuare a rilasciare licenze. Devono adeguare l’offerta alla domanda reale e ripensare un modello basato esclusivamente sui dispensari, che limita l’accesso legale dei clienti.
“L’industria non può risolvere questo problema solo con la promozione”, ha affermato. “Dobbiamo allineare l’offerta alla domanda effettiva, smettere di correre al ribasso e concentrarci sull’unica cosa che può creare una crescita sostenibile: attirare più consumatori nel settore.”