11 Novembre 2026
AKBy Alex Khourdaji
Dall’entrata in vigore della legge MedCanG nell’aprile 2024, il mercato tedesco della cannabis a fini medici è diventato un obiettivo strategico per gli operatori del settore, sia a livello regionale che internazionale.
Questa notevole crescita è trainata principalmente da un più agevole accesso per i pazienti, favorito dalle cliniche di telemedicina, e da una maggiore disponibilità di prodotti sul mercato. Di conseguenza, negli ultimi due anni e mezzo, il prezzo medio di tali prodotti – oggi facilmente reperibili – è diminuito drasticamente.
La prescrizione di cannabis a fini medici tramite telemedicina ha dato vita a un contesto altamente competitivo: oltre 30 telecliniche offrono sia consulenze che prescrizioni. Molte di esse garantiscono la consegna della prescrizione entro 24-48 ore, mentre nelle grandi città è ormai prassi comune la consegna in giornata.
Telemedicine’s leading players
Nel settembre 2026, il traffico web complessivo delle cinque principali telecliniche ha superato i 5,7 milioni di visitatori mensili. Sebbene questo dato non corrisponda direttamente al numero di pazienti o di prescrizioni, evidenzia l’enorme utilizzo di tali piattaforme e sottolinea come esse rappresentino il principale canale di accesso alla cannabis terapeutica per i pazienti in Germania.
Con l’aumento della concorrenza sul mercato tedesco, molte telecliniche hanno dovuto adattarsi per conquistare quote di mercato, offrendo codici sconto sulle tariffe di consultazione e sugli ordini ricorrenti, oltre a servizi di consegna rapida, al fine di ottimizzare il processo e fidelizzare i pazienti.
Nonostante nel marzo 2026 la Corte federale di giustizia tedesca abbia stabilito il divieto di pubblicizzare ai consumatori/pazienti la cannabis terapeutica soggetta a prescrizione, le telecliniche continuano a promuoversi attraverso campagne sui social media e affissioni fisiche, con l’obiettivo di ampliare il proprio bacino di utenza.
*Le cliniche offrono anche servizi aggiuntivi non correlati alla cannabis a uso medico. Nota: il numero di visitatori online è una stima fornita da Similarweb e non riflette il numero effettivo di pazienti o di prescrizioni. Fonte: Similarweb
La facilità di accesso ai servizi di telemedicina per la cannabis a uso medico, così come la pubblicità ad essi associata, sono diventate oggetto di dibattito tra i sostenitori di posizioni contrarie alla cannabis, le autorità sanitarie e i rappresentanti governativi, i quali ritengono che ottenere una prescrizione per la cannabis a uso medico sia diventato troppo semplice.
Molte cliniche online offrono prescrizioni e servizi senza prevedere consultazioni di persona, richiedendo ai pazienti esclusivamente la compilazione di un questionario online. Secondo i critici, ciò apre la strada ad abusi del sistema, consentendo un accesso agevole e rapido alla cannabis anche per scopi ricreativi.
Una dinamica analoga si riscontra in altri mercati a livello globale; critiche simili sono state sollevate in Australia e nel Regno Unito, mentre la Polonia ha già adottato normative più rigorose nel novembre 2024.
Il Ministero della Salute tedesco sta spingendo per l’introduzione di restrizioni analoghe nel corso del 2025 e del 2026, che prevederebbero l’obbligo di una visita in presenza con un medico prima del rilascio della prima prescrizione, oltre al divieto per le farmacie che operano tramite vendita per corrispondenza di dispensare cannabis a uso medico.
La seconda e la terza lettura, così come il voto finale sulle modifiche proposte, sono state rinviate a data da destinarsi. Tuttavia, qualora tali restrizioni venissero effettivamente introdotte, Prohibition Partners stima che il mercato potrebbe contrarsi fino al 50%, con un impatto drastico su molti operatori commerciali del settore.
Price compression
Anche il prezzo della cannabis a uso medico gioca un ruolo fondamentale nel facilitare l’accesso per i pazienti. Nel Paese, i prodotti a base di cannabis medica non sono mai stati così economici; a partire dal 2024, infatti, le importazioni hanno registrato nuovi record trimestre dopo trimestre.
Fonte: BfArM
La rapida crescita dell’offerta ha dato vita a un mercato altamente competitivo, in cui distributori e marchi si contendono le quote di mercato, puntando a differenziarsi attraverso prezzo, qualità, profilo terpenico, genetiche artigianali ed esclusività, al fine di fidelizzare i pazienti.
Fonte: Flowzz, MedCanOnestop, Farmacie online 2026
Tuttavia, il mercato tedesco della cannabis a uso medico risulta fortemente saturo, il che rende estremamente difficile per i marchi differenziare i propri prodotti. Tra settembre 2025 e settembre 2026, il numero di referenze (SKU) di infiorescenze di cannabis medica è passato da 1.378 a 2.381, con un incremento di circa il 73%.
Fonte: Flowzz, MedCanOnestop, Farmacie online 2026
Di conseguenza, l’abbondanza di prodotti costringe gli operatori a ridurre i prezzi per rimanere competitivi. Il prezzo medio non ponderato al grammo di infiorescenze è sceso da 7,70 € nel settembre 2025 a 6,00 € nel settembre 2026, un calo di circa il 22%, mentre il prezzo più diffuso si attesta ora leggermente al di sotto dei 5 € al grammo.
La concorrenza sui prezzi è accentuata da due fattori: la maggior parte dei pazienti tedeschi che utilizzano cannabis sostiene le spese di tasca propria e l’elevato costo della vita ha reso i consumatori più attenti al prezzo, orientandoli verso scelte d’acquisto basate sulla convenienza. Di conseguenza, gli operatori competono attualmente sui volumi piuttosto che sui prodotti di fascia alta (premium).
Anche sul fronte del rimborso la pressione è in aumento. Il rimborso da parte del sistema sanitario pubblico (GKV) per le infiorescenze di cannabis è terminato alla fine di luglio 2026, senza alcun periodo di transizione, nell’ambito della più ampia normativa per il contenimento dei costi, il *Contribution Rate Stabilisation Act* (BStabG).
Si stima che circa 65.000 pazienti che utilizzano infiorescenze abbiano perso l’accesso al rimborso. Gli estratti di qualità standardizzata e i farmaci contenenti dronabinolo o nabilone rimangono rimborsabili; di conseguenza, molti pazienti sono passati agli estratti o al modello di acquisto a proprie spese. I ricorsi legali, finora, hanno portato ben pochi risultati: i tribunali sociali di Francoforte e Lipsia hanno stabilito che l’esclusione delle infiorescenze dalle relative disposizioni fa decadere automaticamente il diritto al rimborso, mentre un ricorso costituzionale è ancora in attesa di giudizio.
Per le aziende che avevano basato i propri volumi di vendita sul sistema di rimborso delle infiorescenze, ciò ha comportato una battuta d’arresto in quello che un tempo era uno dei segmenti più stabili del mercato. Il canale coperto da rimborso è sempre stato più limitato rispetto al settore privato: il sistema sanitario pubblico (GKV) genera solo una frazione del valore complessivo del mercato – che ammonta a circa 1,15 miliardi di euro – mentre le prescrizioni a carico del paziente rappresentano circa l’80-90% del totale.
Tuttavia, la domanda coperta da rimborso era prevedibile e decisamente meno sensibile al prezzo rispetto a quella a carico del paziente. Attualmente, i volumi di vendita delle infiorescenze dipendono dai pazienti che pagano di tasca propria e dalla telemedicina, in un mercato già sottoposto a una forte pressione sui prezzi.
L’associazione dei farmacisti VCA ha avvertito che la pressione sui prezzi nel segmento a carico del paziente sta riducendo i margini per le farmacie che si fanno carico dei pazienti precedentemente coperti dal sistema pubblico. In sostanza, la modifica al regime di rimborso sposta una quota maggiore della domanda di infiorescenze verso il canale in cui la compressione dei prezzi è più marcata.
Il mercato tedesco della cannabis a uso medico è ampio e in continua crescita, ma sta transitando da una fase competitiva a una più complessa. Sebbene l’accesso al prodotto rimanga garantito, il valore del mercato è sotto pressione da più fronti.
L’offerta cresce più rapidamente del numero di pazienti, i prezzi delle infiorescenze sono in calo, il rimborso per le infiorescenze è stato eliminato e le possibili modifiche alla legge MedCanG potrebbero limitare la telemedicina e la vendita per corrispondenza, canali che finora hanno trainato la crescita del settore. Qualora tali restrizioni venissero introdotte, la contrazione del 50% prevista da Prohibition Partners finirebbe per ridisegnare l’intero panorama competitivo.
Anche qualora tali restrizioni venissero mitigate o bloccate, la logica commerciale punta comunque in una direzione precisa: gli operatori dotati di una scala adeguata, una catena di approvvigionamento a basso costo, standard qualitativi EU-GMP e profili cannabinoidi costanti sono i meglio posizionati, mentre i marchi privi di elementi distintivi e gli intermediari con scarsa capitalizzazione risultano i più vulnerabili. È prevedibile un processo di consolidamento, un orientamento verso estratti e altre formulazioni, nonché un graduale passaggio dalla competizione basata sul prezzo a una competizione fondata sull’affidabilità dell’offerta e sulla qualità.