22 Ottobre 2025
Il mercato europeo della cannabis terapeutica si è trasformato negli ultimi cinque anni, evolvendosi da un settore marginale dominato dalle start-up a un fiorente ecosistema internazionale che si è imposto al centro dell’attenzione politica e sociale.
In nessun luogo questo è più evidente che nel Regno Unito e in Germania. Entrambi i mercati sono leader regionali ed entrambi sono in cima alla lista per qualsiasi operatore che punti all’espansione. Eppure, entrambi percorrono percorsi molto diversi.
Mentre il Regno Unito ha registrato una crescita costante ma costante, la Germania ha assistito a un’esplosione di pazienti, prodotti e nuovi operatori, molti dei quali hanno cavalcato quest’onda fino al fallimento.
Mentre il dibattito si sposta sul consolidamento e la contrazione della Germania, la clinica britannica di cannabis terapeutica Releaf intravede un’opportunità imperdibile.
Tim Kirby, CEO di Releaf, ha dichiarato a Business of Cannabis: “Molti operatori in Germania stanno bevendo il loro champagne. È molto facile sentirsi vincenti quando c’è un’enorme domanda, ma questo non significa che si sia bravi. Se il vento soffia abbastanza forte, anche i tacchini possono volare.
“Conosciamo a fondo il panorama competitivo in Germania, le strategie di marketing dei provider storici, le loro strutture di autorità SEO e, francamente, assomigliano a progetti scolastici rispetto a ciò che abbiamo costruito, e questa non è la mia opinione, lo dico oggettivamente, non per arroganza, è un dato di fatto, guarda come Releaf domina il panorama digitale nel Regno Unito.”
Il successo non significa esecuzione di livello mondiale
Releaf è relativamente nuova nel mercato della cannabis terapeutica nel Regno Unito, avendo ufficialmente “aperto le sue porte virtuali” il 1° febbraio 2024.
Ciononostante, negli ultimi 18 mesi, la clinica incentrata sulla tecnologia si è rapidamente evoluta fino a diventare uno dei principali attori del paese, ed è ora la clinica in più rapida crescita sul mercato, con oltre 4.000 nuovi pazienti al mese.
Inoltre, afferma che il reclutamento è in fase di sviluppo per raggiungere i 10.000 nuovi pazienti al mese nei prossimi sei mesi, aumentando al contempo il numero attuale di medici da 43 a quasi 100.
“Nel Regno Unito, abbiamo avuto 1,2 milioni di visitatori unici sul nostro sito web a luglio e agosto. Il nostro concorrente più vicino ne ha avuti meno della metà, nonostante abbia speso più di 300.000 euro al mese in marketing. Noi ne abbiamo spesi 25.000. La differenza è il nostro ecosistema digitale”, ha spiegato Kirby.
Questo ecosistema digitale, sviluppato, testato e collaudato nel Regno Unito, è ora pronto per essere lanciato nel mercato tedesco, altamente competitivo.
Il mese scorso, Business of Cannabis ha riferito che Releaf aveva annunciato il lancio di una nuova strategia di espansione globale, con l’acquisizione di Releaf.com, che fungerà da “trampolino di lancio per la crescita globale”.
All’epoca, Jon Dunn, Direttore Marketing di Releaf, affermò che questo sito non era “solo un dominio”, ma “il nostro passaporto per ogni mercato in cui entriamo”.
“Ci conferisce credibilità immediata, rende il nostro marchio indimenticabile e garantisce che i pazienti di tutto il mondo sappiano esattamente dove trovarci”.
Releaf è pronta a lanciare il suo ecosistema, offrendo cannabis terapeutica in Germania, dopo essersi concentrata sulla preparazione del terreno da giugno, ed è fiduciosa nella sua capacità di replicare il successo in quello che è senza dubbio il mercato più interessante d’Europa.
Come ha commentato Peter Zownir, Brand Director di Releaf, “Releaf si sta evolvendo in un’azienda sanitaria internazionale e stiamo prestando la massima attenzione all’aspetto, alle sensazioni e al flusso emozionale di ogni punto di contatto del brand. Il sito web tedesco, ad esempio, è stato progettato ben oltre i siti pseudo-ricreativi o puramente transazionali che dominano il mercato. Per noi, non si tratta solo di funzionalità; si tratta di fiducia, rassicurazione ed esperienza del paziente”.
L’esperienza del team nell’e-commerce e nel marketing è agnostica rispetto al settore, avendo costruito aziende globali sia nel settore FinTech che in quello sanitario.
“Dato il modo in cui opera la Germania, è essenzialmente un mercato dell’e-commerce, e qualsiasi mercato dell’e-commerce è una competizione di marketing. Abbiamo la comprovata esperienza e i dati per dimostrare che possiamo vincere quella competizione ovunque nel mondo. Ripeto, non si tratta di arroganza, è una questione di record, di dati, abbiamo prove, il successo lascia indizi”, ha spiegato Kirby.
“La nostra esperienza utente sarà di gran lunga superiore. L’esperienza utente sarà impeccabile. I pazienti rimarranno sul sito web più a lungo, il funnel di conversione funzionerà meglio e otterremo un posizionamento più alto per ogni termine di ricerca”.
Kirby ha continuato dicendo che non è solo la piattaforma testata sul mercato di Releaf a dargli un vantaggio, ma anche la mancanza di investimenti nel suo settore specialistico da parte di altri operatori.
Durante una recente conferenza di settore in Germania, a cui hanno partecipato i più grandi e affermati operatori del mercato, ha affermato: “Si percepiva che tutti nella sala pensavano di stare andando bene, tutti sul palco avevano un grafico in crescita”.
“Qualcuno di loro potrebbe spiegare in che modo ha influenzato direttamente la situazione?
Nessuno a cui ho chiesto è riuscito a farlo, sono le condizioni di mercato, la domanda, non certo l’esecuzione eccellente e le strategie di go-to-market sofisticate. Abbinando un’enorme domanda a un’esecuzione di livello mondiale, emergeranno rapidamente nuovi livelli di coinvolgimento e scalabilità. Releaf è pronta.
“Confondono i loro risultati con le loro prestazioni; sono cose molto diverse.
“C’è una reale mancanza di investimenti nel tipo di ecosistemi digitali che abbiamo costruito nel Regno Unito. In Germania, la domanda è così alta che chiunque può aprire un sito web, pubblicare un questionario e la gente lo troverà. Ma questa non è eccellenza, è opportunismo.
“La maggior parte delle cliniche tedesche è subottimale nella sua esecuzione digitale, proprio come lo erano gli operatori del Regno Unito prima del nostro ingresso in quel mercato. Tutti pubblicano post su LinkedIn, congratulandosi con se stessi per il loro successo, ma la verità è che il mercato ha fatto il lavoro per loro. Si sono semplicemente trovati nel posto giusto al momento giusto.
“Cannibalizzeremo completamente una larga fetta del mercato detenuto da cliniche che stanno ottenendo scarsi risultati. Ci prenderemo il volume esistente e la maggior parte della nuova crescita, proprio come facciamo nel Regno Unito.”
I primi cinque entro sei mesi
La sua piattaforma, secondo Kirby, offrirà anche vantaggi rispetto ai concorrenti sia per i pazienti che per le farmacie, e il suo approccio “incentrato sul paziente” continuerà a essere un pilastro del suo approccio.
“Utilizzeremo il maggior numero possibile di punti di riferimento indipendenti per convalidare la qualità e il valore che offriamo, che si tratti di pazienti, farmacie o forum di feedback digitali”, ha affermato. “Ci concentriamo sempre sul far sentire la voce del paziente o del cliente. È così che costruiamo la fiducia.”
Questa filosofia, fondamentale per il suo successo nel Regno Unito, si estenderà sia al coinvolgimento che al posizionamento del marchio, dando priorità al valore percepito piuttosto che alla concorrenza sui costi, in un mercato sempre più ostacolato dalla compressione dei costi.
“Non stiamo cercando di conquistare pazienti con sconti o consulenze gratuite”, ha affermato. “Si può gridare ‘consulenze gratuite’ a gran voce in una stanza vuota; nessuno ascolta. È tutta una questione di valore.”
Per le farmacie, Releaf afferma che il suo modello commerciale è “disperatamente necessario” perché funziona con una “singola transazione”.
Il paziente non deve pagare la clinica e poi attendere che la farmacia lo chiami per i dettagli della carta; tutto avviene in un unico passaggio all’interno del gateway di pagamento globale esclusivo di Releaf, Stripe.
Stripe Connect è una funzionalità della piattaforma Stripe che gestisce in background l’erogazione dei fondi tra la farmacia e la clinica.
Questa funzionalità è esclusiva di Releaf e garantisce che tutti vengano pagati in tempo reale; tutte le parti interessate hanno accesso alla dashboard di Stripe per monitorare volumi e prestazioni. Releaf vede questo come un punto di svolta per il suo rapporto con le farmacie tedesche.
Il suo team tedesco dedicato ora conta tre sviluppatori principali e un farmacista qualificato a Berlino come responsabile commerciale tedesco per il territorio.
Forte dell’esperienza maturata nel Regno Unito nel settore tecnologico, Releaf ha lavorato a stretto contatto con il suo partner di lancio per le farmacie Grafen Apoteke di Düsseldorf per reinventare la piattaforma back-end, ottimizzando l’efficienza della farmacia e destinando le risorse all’espansione internazionale, ha assicurato Kirby, il che significa che le sue attività nel Regno Unito non subiranno ripercussioni.
Con 14 farmacie già integrate nella sua nuova piattaforma, di cui due a Berlino e Düsseldorf, Releaf è già “in grado di servire l’intero Paese e gestire 10.000 prescrizioni al giorno”.
Releaf prevede di affermarsi sul mercato ancora più rapidamente di quanto sia riuscita a fare nel Regno Unito.
“Se non saremo tra le prime tre cliniche in Germania entro tre-sei mesi, sarà un fallimento. Perché se qualcuno deve fare marketing meglio di noi, non l’ho ancora incontrato, in nessun mercato.
“Supereremo tutte le altre cliniche in Germania entro tre mesi. Questo è il tempo che impiegano gli algoritmi di Google per riconoscere l’autorevolezza, e possiamo trasferire parte dell’autorevolezza che abbiamo costruito nel Regno Unito al nostro sito tedesco.”
Guardando al futuro, i piani di espansione di Releaf non si fermano alla Germania. Con l’ingresso in Germania, Releaf ha sviluppato l’agilità necessaria per espandersi e espandersi rapidamente in altri Paesi. Kirby afferma che la sua ambizione è di “aprire tre nuovi Paesi al trimestre”.