9 Aprile 2026
Sasha Nutgent, VP of Cannabis Retail at Housing Works Cannabis Co
https://hightimes.com/business/five-years-new-york-cannabis-legalization/
Cinque anni dopo la creazione dell’Office of Cannabis Management (OCM) di New York, il settore legale della cannabis nello stato sta ancora cercando di consolidarsi.
Quando New York ha istituito l’OCM, si pensava che avesse l’opportunità di riscrivere le regole del gioco in materia di cannabis e di affrontare molti dei danni causati dalla guerra alla droga. Con le lezioni apprese da mercati come il Colorado e la California, la speranza era che New York potesse costruire un sistema per l’uso ricreativo della cannabis che funzionasse in modo diverso.
Dal punto di vista attuale, la realtà si è rivelata più complessa. Gli ultimi cinque anni sono stati caratterizzati da urgenza, difficoltà di crescita e veri e propri intoppi, ma anche da resilienza, apprendimento e una comunità della cannabis che si rifiuta di rinunciare alla visione che ci ha portato fin qui.
Apertura sotto pressione
Alla Housing Works Cannabis Co., il primo dispensario di cannabis per adulti autorizzato nello stato, abbiamo assistito in prima fila sia al caos che ai progressi. Abbiamo aperto alla fine del 2022 in circostanze che nessun rivenditore avrebbe mai potuto prevedere. Per raggiungere l’obiettivo statale di avviare la vendita legale di cannabis per adulti entro il 2023, il team di vendita al dettaglio ha avuto circa un mese per assumere e formare il personale, apprendere le nuove normative, finalizzare un contratto di locazione e costruire un’attività pienamente conforme.
È stato caotico. Non c’è altro modo per descriverlo.
Allo stesso tempo, è stato un momento storico. I clienti erano entusiasti. I marchi erano impazienti. C’era la netta sensazione di far parte di qualcosa di più grande di noi. Ma dietro le quinte, i sistemi erano ancora in fase di costruzione. Le normative erano vaghe e ottenere aiuto per comprenderle era difficile. Molti operatori, in particolare quelli provenienti da contesti di equità sociale, hanno dovuto districarsi da soli tra le complesse normative, senza consulenti o team legali a guidarli.
L’intero stato stava costruendo l’auto, pubblicamente, mentre veniva guidata.
Le difficoltà che nessuno vuole ammettere
Siamo onesti: l’auto non è un’auto di lusso e la strada è dissestata. Nonostante generi oltre 2,5 miliardi di dollari di vendite, i margini di profitto sono esigui, dato che attualmente nello Stato ci sono oltre 582 dispensari per uso ricreativo e la concorrenza è agguerrita.
La gestione del personale è una sfida costante. Le attività abusive si sono moltiplicate nei primi tempi, danneggiando gli operatori legali. Rispettare le normative spesso sembra un’impresa impossibile. Cambiamenti importanti, come l’improvvisa introduzione del sistema obbligatorio di tracciabilità METRC lo scorso anno, sono stati introdotti con scarso preavviso e scadenze stringenti.
Tutti, dai rivenditori ai marchi, hanno faticato ad adottare un sistema completamente nuovo durante le festività, quando la maggior parte dei rivenditori “tradizionali” stava chiudendo.
Per molti titolari di licenza, soprattutto le piccole imprese, questo ha creato gravi difficoltà finanziarie. Alcuni non si sono mai ripresi.
La visione originaria di equità alla base dell’introduzione del sistema a New York non si è ancora pienamente concretizzata. In quasi tutte le riunioni del Cannabis Control Board, gli operatori hanno espresso frustrazione per i ritardi che hanno impedito l’apertura delle attività autorizzate. Non appena i grandi operatori multistatali hanno iniziato a entrare nello stato, il sostegno alle piccole imprese e alle attività a basso reddito è diminuito. Molti titolari di licenza si sono ritrovati con debiti, a volte milionari, per negozi che non hanno potuto aprire in tempo, e questa realtà è stata straziante da vedere, ma impossibile da ignorare.
Cosa è effettivamente migliorato?
Nonostante tutto, le cose sono migliorate.
Uno dei cambiamenti più significativi riguarda la comunicazione. L’OCM non è perfetto, ma è più facile ottenere supporto rispetto agli inizi. Domande che prima richiedevano mesi per essere risolte, ora spesso trovano risposta entro una settimana. Le linee guida sono più chiare sia per i marchi che per i rivenditori.
Può sembrare un dettaglio insignificante, ma in un settore fortemente regolamentato, la chiarezza è fondamentale.
Anche i rapporti con i marchi sono maturati. Inizialmente, c’erano meno marchi e poche risorse per la formazione o le attivazioni in negozio. L’obiettivo era semplicemente quello di mettere i prodotti sugli scaffali. Oggi, marchi come Back Home Cannabis, Florist Farms, Ayrloom e Foy sono più sofisticati e investono risorse nelle partnership con i rivenditori e nei consumatori. Hanno team, strategie di marketing e un reale interesse nel coinvolgimento dei clienti. Ciò significa che i rivenditori possono essere più selettivi nella scelta dei partner, dando vita a collaborazioni in cui entrambe le parti sono interessate alle vendite.
Un consumatore di cannabis più informato
Questa collaborazione è necessaria, poiché i consumatori di cannabis di New York sono cambiati radicalmente dalla prima vendita nel dicembre del 2022.
All’inizio, la maggior parte delle persone entrava chiedendo la percentuale di THC più alta, punto e basta. Questo tipo di acquisto rende la qualità incostante e più difficile costruire la fedeltà al marchio.
La mentalità è cambiata. I consumatori non comprano più solo THC; comprano in modo più intelligente.
I clienti di oggi cercano l’effetto, il profilo terpenico e il rapporto qualità-prezzo, non solo la potenza. I formati più grandi, come le confezioni da 14 grammi e da un’oncia di infiorescenze, chiamate “small”, sono diventati popolari perché le persone cercano un miglior rapporto qualità-prezzo. La compressione dei prezzi ha ridefinito le aspettative sui margini di profitto. Ciò che una volta costava 65 o 70 dollari ora potrebbe costarne la metà, il che ha senza dubbio spinto marchi e rivenditori a essere più intelligenti nel marketing.
Le recenti modifiche normative hanno aiutato. I programmi fedeltà, un tempo proibiti, ora sono consentiti. Possiamo fare marketing in modo più aperto tramite e-mail e piattaforme social. Questi strumenti sono fondamentali nella maggior parte dei settori, ma nel campo della cannabis fanno davvero la differenza, soprattutto con l’ingresso sul mercato di operatori più grandi con budget più consistenti.
Ripulire il mercato illecito
Un altro vero miglioramento riguarda i controlli. Quando abbiamo aperto, la cannabis non autorizzata era ovunque. Negozietti, chioschi temporanei e punti vendita improvvisati sembravano spuntati dal nulla. Anche il mercato dei prodotti a base di THC derivati dalla canapa ha rappresentato una forte concorrenza, ma oggi i controlli sono più visibili e i prodotti pericolosi vengono sequestrati.
Costruire la fiducia nel mercato legale era qualcosa di cui lo Stato aveva disperatamente bisogno, ed è incoraggiante vedere i progressi. Tuttavia, l’inversione delle normative rimane un problema comune e, nonostante gli sforzi dello Stato per contrastare le vendite non regolamentate, i prodotti non autorizzati finiscono nei negozi.
Cinque anni dopo, uno sguardo al futuro
A cinque anni dalla creazione dell’OCM, posso affermare con sicurezza che gestire un’attività di cannabis autorizzata a New York è più facile ora rispetto a quando abbiamo aperto.
Non perché il settore sia semplice – non lo è – ma perché c’è più comprensione, più esperienza e più conoscenza condivisa. Abbiamo costruito relazioni più solide tra di noi. Abbiamo imparato a muoverci all’interno del sistema. Abbiamo sviluppato resilienza e creato una comunità.
Rivenditori, marchi, i loro dipendenti e consumatori sono coinvolti, si fanno sentire e investono per fare le cose per bene. Se i prossimi cinque anni saranno caratterizzati dall’ascolto, dall’adattamento e dal continuare a dare priorità alle attività locali rispetto al profitto e alle multinazionali, New York ha ancora la possibilità di diventare il mercato che si è prefissata di essere.